但是，三四線市場除開借用一線市場的成功經(jīng)驗外，并無其它經(jīng)驗可循。我們一再標(biāo)榜與效仿的西方市場的營銷原理，完全是建立在一線市場的基礎(chǔ)之上，我們請來最有名的營銷大師，也有可能會望“三四線市場”興嘆：這類市場太復(fù)雜了，這類市場與一線市場區(qū)別太大了，營銷理論在再并不管用��！4P的應(yīng)用也不一定能取得好效果��！

　　看來，我們在這片市場上，更需要我們?nèi)グl(fā)掘和思索，邊實踐邊總結(jié)，才有可能取得預(yù)期的效果。

　　當(dāng)然，任何營銷

　　一、 “做菜需多放醬油”—促銷形式與表現(xiàn)要力求“上色”

　　總體來講，三四線市場的消費者更喜歡一些比較顏色艷麗、油彩厚重、表現(xiàn)歡樂喜慶的東西，這就像煮菜一樣，他們喜歡菜蔬有表現(xiàn)力的做法就是，多放深色醬油。這體現(xiàn)了三四線市場消費者他們的消費習(xí)慣更多地受“外表”所吸引。

　　所以，三四線市場的促銷展示，力求醒目與號召力。這表現(xiàn)在促銷展臺要聲色俱備，如現(xiàn)場搭臺演戲，三四線消費者將這種“大型節(jié)日”式的搭臺當(dāng)作一種享受；促銷廣告要喜聞樂見，如同發(fā)生在他們身邊，甚至能瑯瑯上口；促銷形式要講究民風(fēng)民俗，極度親近，使產(chǎn)品與他們之間很快沒有了距離。

　　在現(xiàn)在很多的三四線市場促銷活動中，我們常見的做法是：

　　1、 喧囂鑼鼓隊和大篷車表演（如寶潔公司）

　　2、 醒目春聯(lián)送福聯(lián)絡(luò)感情（如可口可樂公司）

　　3、 大幅墻體廣告感召（如長虹電視）

　　4、 關(guān)心小單張廣告直送到家（如三珠）

　　......

　　當(dāng)然，還有很多在現(xiàn)實應(yīng)用中取得實效的促銷形式，如現(xiàn)場抽大獎等等�？傊�，形式越喜聞樂見，越聲色俱備，越能吸引消費者的青睞！

　　二、 “要耕田先下肥”—促銷手段力求注重“實在”

　　三四線市場特別是三線市場，雖然現(xiàn)在也進入商品社會，商品也是琳瑯滿目，但總體來講，還是不如一線市場這樣多姿多彩。同時，他們還有可能處在需求的基本滿足階段，而并不需要太多的功能與花樣，所以，購買商品時考慮的第一要素是這產(chǎn)品“實在”、“管用”。

　　基本目的能達到就行。有了這一條，我們的促銷活動在策劃過程中，就要注意能體現(xiàn)“實在”的本質(zhì)，如告訴他們：不做大量的電視廣告是為大家省錢；進行直接銷售是縮減了中間費用；只提供簡單并且大容量包裝是為了實惠等等。

　　在現(xiàn)在的三四線市場促銷中，促銷手段主要應(yīng)用表現(xiàn)：

　　1、 贈品多，且為日常必備品—買鍋送鏟、盆、碗……

　　2、 免費試用裝贈送—免費品嘗一小杯飲料，免費試用小包裝牙膏；

　　3、 特大容量還不加價—500ML加送500ML同樣產(chǎn)品；

　　4、 現(xiàn)場即刮（開）即送現(xiàn)金獎—一個廢啤酒蓋可兌五毛錢現(xiàn)金；

　　5、 包裝兌獎—三個包裝免費換一包新的產(chǎn)品；

　　6、 抽大獎—只要十塊錢一包，但可中摩托車。

　　......

　　當(dāng)然，現(xiàn)在隨著三四線市場對商品的認識的加深，他們不現(xiàn)只重“實在”，而越來越講求商品的“適用性”，這樣我們就更要在“實在”與“適用”中找到一個平衡點，而避免消費者將企業(yè)送贈品當(dāng)“拿更多的錢買沒用的商品”，將贈品當(dāng)作“企業(yè)賣不出去而推銷給他們的用品”等等。

　　三、 “買東西就圖個便宜”—消費者與業(yè)務(wù)部門都熱衷的促銷：“降價促銷”

　　三四線市場的消費者，收入可能本來就不容易，所以，支出就是比一二線市場消費者顯得計較。這樣，他們會對價格更敏感些。所以，很多企業(yè)將促銷干脆變成降價，也不失為一種辦法。

　　這就顯得，三四線市場有時促銷活動比較單一，業(yè)務(wù)部門在市場部門制定促銷計劃時，也顯得不太耐煩：“他們就認價格，價格低的產(chǎn)品，什么都好賣，根本不需要做其它促銷，直接做降價促銷多好？！”

　　所以，三四線市場促銷政策，很多企業(yè)都是做“產(chǎn)品搭贈”：買十送三，買一百送四十等等。在沒有競爭或者競爭還不是很激烈的時候，貨物就由經(jīng)銷商自主地進行分銷；但在競爭激烈之時，這往往走入一個死胡同，或者是死打價格戰(zhàn)，價格越賣越低，最終質(zhì)量沒有保障，消費者就轉(zhuǎn)向競爭對手的產(chǎn)品，或者是高附加值產(chǎn)品根本就沒機會再賣進去。這種市場成了“雞肋”市場。

　　四、 “我們買東西只在趕集日”—促銷時間上的“集中兵力與物力”

　　三四線市場很多還存在“趕集（場、墟）”的商業(yè)習(xí)慣，我們不妨把這叫做我們的“核心銷售日”，而由于消費者最多的聚集，也正是做促銷活動的最好時機，我們順理成章叫它“核心促銷日”。

在核心促銷日里，促銷活動就可利用最大化的資源與投入。如抽調(diào)其它不趕集區(qū)域的業(yè)務(wù)（促銷）員的支持，借用公司的車輛、音響、舞臺等工具和橫幅、促銷品、海報等資源，將一個大型促銷活動開展得如火如荼，熱鬧翻天！

　　其實，我們并沒必要一個月三十一天都做促銷活動，如果我們抓好促銷時間點，是能取得同樣或者更大的效果的！這種核心促銷日還包括：

　　1、 正常節(jié)日；

　　2、 三四線市場特有節(jié)假日如婚慶、升學(xué)等。

　　五、 “我也喜歡名牌！”—促銷先期工作，做出品牌的感覺

　　名牌是任何消費者心里最大的購買期望，其實并不是只有一二線市場的消費者喜歡名牌。在三四線市場，促銷活動如果能做成品牌推廣活動，這將是非常有意義的；如果能在產(chǎn)品促銷活動之前，能先期做出品牌的效應(yīng)，將是更成功的營銷手段。

　　只是，在三四線市場里，營造品牌的途徑與手段與一二線市場可能有不同，如三四線市場更傾向于電視廣告效應(yīng)、第一法則等等。所以，我們先期可通過品牌營造，讓消費者更易于接受該產(chǎn)品。如：

　　1、 促銷活動之前或之時進行品牌廣告造勢；

　　2、 “第一”、“大”、“可能是最好”、“巨資打造”等渲染；

　　3、 明星效應(yīng)：著名明星XXX就是代言人，他（她）也使用公司產(chǎn)品。

　　其實，品牌營造也可以是現(xiàn)場的。通過現(xiàn)場講解、使用、答疑等等，使消費者親眼相信產(chǎn)品，并且產(chǎn)生購買欲望，這也不失為一種有效的方法。

　　三四線市場促銷策劃，還并沒受到企業(yè)市場部更大的關(guān)注，很多都是業(yè)務(wù)部門從市場部倉庫申請點促銷品，做點“買幾贈幾”的促銷活動完事。但是，業(yè)務(wù)部門的同仁們其實在自己的區(qū)域中正在積極地、嘗試性地做著具針對性的促銷，無論是掛橫幅、擺地攤、“產(chǎn)品趕集”、大隊廣播、村干部客情、別動隊、鑼鼓隊、大篷車，都體現(xiàn)了一種創(chuàng)新精神。我們只要具針對性地開展各類當(dāng)?shù)叵�費者喜聞樂見的促銷活動，就一定能吸引他們，成就三四線市場銷售。

　　原載：《糖煙酒周刊》